最近，几个朋友都去面试了开发商策划主管或策划经理岗位，闲聊间说到面试内容，发现面试官们真是一山又比一山高。

  乍一看，我感觉很专业；品了一下，这没标准答案吧；再一想，这丫处处是陷阱，下套啊；回味了一遍，这是跟党走的节奏吗？

  想来想去，还是蛮有意思的，就选了十七道题，邀请了10位在策划岗位上的朋友作答。

  这10位朋友中，有8年主策经验的行业老人，也有只操过单盘的年轻人。但以下考题，有些也不会有最精准的答案，毕竟很多事情还需要一事一议。

  不过，有面试单位的套路，就有面试者的反套路，有些人就会面试套路，面一个成一个，但执行不到位还是空话，最后做了几个月也只能走人。

  因此，对于面试，我更相信眼缘，一个人的言语及气质，其实就能说明很多问题。

  B.查看外部拼接处、内部家具、景观等细节是不是到位。与工程部门核对外立面、建筑结构、景观分布等是否与图纸一致。

  C.整体美感、细节品质以及耐用度。比例与售楼处预留的沙盘尺寸有关，若体量大的项目或需要突出周边配套及环境，比例在1：160以上，控制建筑体的大小，反之，体量小或想突出建筑主体，就相应降低比例。

  D.看沙盘的细节：比如用材，地面、水景的表现、车辆的表现，景观树种的丰富度和颜色搭配，高低错落；楼栋的颜色，灯光的排布，如有商业，还看商业的丰富程度，商业广场的地面砖花纹。沙盘常规比例是1：200。

  F.现在土拍地块普遍不大，1:100-150已够用，如果50-60万方建筑面积的大盘，则需考虑到1:300左右。

  C.户外广告需要3秒吸引注意力，需要清晰有效的信息传达，文字和画面任何一个时间里都不应该割裂来看，而是为最终设定的传达效果服务。

  D.伪命题，文字作为画面组成部分，需相辅相成；结合营销阶段进行侧重输出；基础信息要有可辨识度及阅读力。

  B.命题太大，肯定不能现场就回答，否则人人都是营销总了。但是有几个方向，第一，品牌赋能，未来没有品牌力地产必死，恒大就是典型，销售力≠品牌力；第二，产品尖叫点，如果产品本身没有过大的唯一性或痛点、嗨点、痒点，那就只能营销层面重新“定义”项目属性，打造出至少一项杀手锏或营销爆点，参见第三条；第三，营销爆点，爆点常常要某个事件，而非单一的常规海报，与城市、公益、热点事件深层次地融合，注重CYN等重要节点打造爆点事件及品牌营销，引爆更广泛的话题，争取出圈；第四，去地产化思维，年轻化思维；第五，培育第一波成交种子客户，真心对客户好，在没有太多费用打造知名度时，可通过老业主提升项目的美誉度，进而带动复购，但需做到极致，尤其是高端产品，业主看中的并不是推介的钱，而是你到底有多用心。操盘要有一个核心抓手，找到一个引爆市场的核按钮并做到极致，而不是朝令夕改，玩弄“术”的花招只会事倍功半。

  C.具体项目具体分析，通过市场定位—项目定位—客群定位—经营销售的策略分步骤进行。

  E.操盘和执行是两个概念，好的操盘手不一定能够完美执行，操盘手需要对于全局的把控，好的执行者要关注各项细微的地方。

  F.具体看项目，刚需盘跟改善盘、品质盘操盘思路肯定不一样，主要看客户属性确定操盘思路。

  B.接触房地产市场*年，任职top3大型房企，参与项目均在无锡本地，对无锡市场有一定了解。

  C.无锡各个板块的成交价走势、热点项目及重大规划基本了解。但各个区域住房市场的消费特点缺少定量的总结依据。

  D.市场一直在变化，需参照金刚石等，结合市调数据综合分析，做出客观结论后，做到心中有数，方能熟悉。

  C.1.项目基本面、2.团队、3.营销逻辑、4.执行策略，通过以上4个维度综合看待。

  E.改善客户是大部分，他们更看重产品的质量和物业服务；地产品牌固然重要，但是金玉其外败絮其中的项目依然不会成为主流，客户要的是实实在在的，对得起价格产品。

  B.如果项目定位改善型，地缘客户会占有特殊的比例，线下可以在项目周边人流量大的场合做一些推广投放。线上筛选出该部分区域的客户进行短信/微信推送。同时考虑该项目有丰富的交通、商业资源，也可以在这些场所进行定点投放。

  C.根据不同的阶段选不一样的通路组合方式。比如入市期，需打造品牌影响力，媒体及视频能够迅速打开业内外的热度；项目认筹期，线上线下集中发力，围绕开盘可把首批预算包的70%用于此阶段，确保首开必火；开盘后及时复盘，梳理出客户的热点区域和共性，有明确的目的性的触达。全域性媒体和区域性媒体主要是依据项目的成交客户地图选择。

  E.推广通路按照每个客户的来源、喜好、购买目的来，精准的找到客户，是爱刷抖音还是地铁出行等生活方式。

  B.平衡客户质量和活动费用，之前和银行、珠宝俱乐部、书画协会等异业合作过小型活动，客户本身质量很高，同时小活动成本也在可控范围内。

  C.第一，客户思维，根据导客对象的需求定制活动，而非甲方思维；第二，资源互换，尤其是大品牌开发商，庞大的业主基数就是最大的资源，可以通过官微平台的宣传优势或项目的场地优势等与不一样的行业进行互换，缩小成本；第三，做精，活动本身要做的好，让客户感受好，愿意再次参加，营销设计要精，一定要软性植入营销环节，不是为活动而活动，要设定明确的导客目标，比如加微信量，发圈量等等，关注后期的转化，及时做出调整。找到一场最佳导客范本，分析出规律，进行复制。

  E.根据已成交客户的来源，选择合作平台，几种方式：如媒体/自媒体导入，各类协会合作共赢，各种商业会员合作。

  F.导客活动导来的是案场人气，不是客户；能导来客户的是渠道；导客活动就跟暖场活动一样做。

  B.项目的品质有几个维度，第一，品牌维度，你的项目代表的价值观、生活方式；第二，产品维度，从项目的核心卖点出发，多角度分解、多维度输出，单一海报宣传模式已过时，要有代入感，多从业主的方面出发，为每个卖点打造独一无二的“故事”。宣传时与自身项目定位和调性保持一致。

  C.针对区域市场客群痛点，多角度分析，侧重输出，如：痛点在物业服务，则侧重输出物业服务品质拉升项目调性，实现品质赋能。

  D.品质输出不是体现在某一件物料上，而是方方面面，从售楼处的位置、陈设、礼宾服务到案场物料，置业顾问装扮等细节。比如给客户上的水用依云，咖啡用小众精品咖啡品牌入驻之类。

  E.是未拿销许不能推广和项目的具体信息吧，比如案名、户型之类的。但品牌还是可以说的，以及品牌下辖产品的品质，价值点输出没太大问题。

  F.无锡一直都有没预售不可以宣传产品面积或者户型的政策；但是不可以纯推广项目，应该是假的。

  B.之前领导评价觉得我是一个能抗压，能执行的人，我觉得这也是策划最必不可少的两个品质。

  B.每个开发商流程不一样，通常要与工程部、开发部沟通协商。围挡一般高度在5米左右，但我之前也做过4.5米或6米的。

  C.工程部、政府城管部门可由第三方代理。一般不超过3米，根据市政规定以及项目需要而定。

  G.工程，前期，城管三个主要部门;可选做6米高围挡，压迫感强，足够引起客户重视,再加3米高围墙辅助。

  B.根据地域不同，审批费用会有差异，一般在5000-8000元/杆/年。

  F.承包给供应商就看供应商关系；开发商自己审批看开发关系，没明确的价格，审批部门没有明码标价。

  B.如是用于普发，选择157g铜版纸，成本较低，色牢度高。如是案场使用，会选择克数稍重的特种纸，提升项目品质。

  C.单页选铜版纸，厚度厚一点，质感就有了。量大考虑成本，价格实惠公道传达到位。

  A.指标完成情况，上月工作回顾，市场情况，本月指标及完成措施，工作铺排。

  B.月度指标及完成情况，指标差异情况及相应的达成措施，市场及主要竞品情况，下阶段工作目标及计划，需上级支持事项等。

  C.区域市场环境及竞品、销售阶段、指标情况、执行策略、执行情况、团队情况、反馈问题，提出需支持项。

  B.按年度经营指标及预排推售节点进行规划，并根据经验合理预留各项应急费用。

  C.一般费率在1.8-2.2%，看项目体量，也看营销费用是否含售楼处样板间软装费用和项目围挡之类，如含，费率需在2.2-2.3%；如不含，费率约1.8-2%。具体的，大约人员费用会占到50%（含渠道、老带新等促销费用），若启动分销，就要看分销占比了，这些是费用的大头。

  B.策划工作首先是对销售的支持，确保始终有优质的客户、热烈的销售氛围、充足的谈客道具、适时的邀约活动等都有我体现价值的地方。虽然我们的工作并不直接与业绩挂钩，但优秀的业绩中一定有我们贡献的价值。

  D.项目前期调性的定位、营销导向，策划不是个做物料，做活动的，而是营销的向导、前驱，是可以为项目奠定基调，做赋能的。

  A.明确节点，了解供应商不配合的原因，如确实无法协商，迅速寻找其他供应商，评估完成时间，如存在破节点的情况，及时与上级领导沟通协商。

  B.沟通利害，讲明重要性，再沟通领导施压，若其依然不配合，找替代方先把工作完成，之后再追责或更换供应商。

  D.先沟通，后哄，还是不行就换供应商，没时间换就恐吓，对于讲理的以德服人，对于胡搅蛮缠的暴力解决。